Seguramente alguna vez, realizando búsquedas por internet sobre estrategias de marketing para implementar en tu empresa, te has encontrado con el término ‘Marketing B2B’. Estas siglas corresponden al término, Business-to-Business. Si todavía no tienes claro en qué consiste, como usarlo y que diferencias existen con el B2C (que seguramente también hayas leído alguna vez). Quédate un rato con nosotros, y descubre todo lo necesario para continuar tus estrategias de marketing.
Allá vamos.
Marketing B2B – ¿Qué es?
Un B2B, en pocas palabras, es toda aquella empresa que vende a otras empresas. Es decir, refiriéndonos al mundo corporativo, son todas aquellas empresas que comercializan sus productos y servicios, no con particulares sino con otras empresas.
El marketing B2B pretende establecer relaciones personales, con las que terminar reforzando el prestigio y la identidad de la marca. Gracias a él podemos transmitir el valor de nuestra empresa y hacer llegar a nuestros clientes cómo el producto les ayuda a mejorar sus pretensiones.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones públicas y el gobierno, y sus características son:
- Mostrar el producto tal y como es, sin emociones. Hacer especial hincapié en las características del mismo.
- El proceso de venta es más largo y con una escala mayor. Normalmente las cantidades económicas que se mueven son más altas, por lo que la elección suele ser más premeditada. Por lo tanto, si queremos vender nuestro producto, debemos explicar todas las características de una forma más exhaustiva.
- Al trabajar con mayores cantidades y no con personas individuales, nuestro volumen de clientes será claramente menor, aunque la cantidad de producto o servicio sea bastante mayor.
- Algo principal es conseguir fidelidad. Mantener en el tiempo a un cliente, es especialmente valioso en este tipo de empresa.
- Las necesidades de las empresas no son iguales que las de los consumidores, ya que están motivadas por factores más objetivos, como son la rentabilidad y la productividad.
B2C (Business to Consumer)
Como su propio nombre indica, las siglas B2C reflejan todo lo contrario que el B2B. Estas se refieren a empresas que ofrecen productos o servicios a clientes de forma personal. Por lo que, en el marketing B2C, debemos destacar los beneficios que tienen nuestros productos y servicios directamente para los consumidores. Para ello debemos usar diferentes estrategias, y recurrir a aprovechar las emociones y sentimientos. Las principales características del B2C son:
- Apelar a la emoción y los sentimientos para provocar una necesidad inmediata y el deseo de compra.
- Proceso de compra breve y atraer al público con promociones y descuentos. Los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
- El volumen de clientes es grande, sin embargo el volumen de compras de éstos es pequeño.
- La publicidad se suele realizar a través de los medios tradicionales, como la televisión, radio, y periódicos, además por supuesto, por RRSS e internet.
- Se persiguen resultados rápidos.
Principales diferencias entre B2B y B2C
A continuación vamos a resumir los 5 puntos claves que diferencian el B2B del B2C:
- El mercado: el B2C es un mercado de masas. En cambio, una empresa que quiere vender a otra debería tener clarísimo a cuáles se quiere dirigir
- El mensaje: en el B2C al consumidor de la calle hay impactarle y convencerle de forma rápida, efectiva y simple. Mientras que en el B2B tenemos que vender nuestro servicio o producto com algo único, teniendo que explicar con muchos factores el porqué elegir a nuestra empresa. Con el objetivo de que además de conseguir la venta, el cliente se quede con nosotros.
- El tipo de lenguaje: En el B2B el lenguaje normalmente es más técnico que en el B2C, ya que la empresa compradora estará especializada en el sector.
- Los tiempos de decisión: En el B2C se busca la compra rápida o inmediata, mientras que en el B2B la toma de decisión depende de muchos factores y tarda bastante más.
- Estrategias de marketing: el B2B tiene una mayor rentabilidad usando estrategias de contenido a largo plazo, mientras que en el B2C, son más importantes las campañas publicitarias puntuales.
B2B Marketing, ¿que estrategias utilizar?
La gran mayoría de las empresas buscan a sus proveedores por internet, por eso es muy importante tener una página web con un buen diseño y que funcione de forma óptima. Con esto, tenemos más probabilidades de promocionar nuestros productos y servicios y diferenciarnos de nuestra competencia.
Como ya hemos explicado, el marketing B2B tiene como objetivo principal la generación de leads y conseguir clientes potenciales. Por tanto, las estrategias que debemos tener en cuenta, utilizar y aprovechar al máximo deben ser las que estén enfocadas en esto.
Estrategias para mejorar tu marketing B2B
1. Reforzar la identidad de empresa
Si bien, tener una buena imagen también es vital para el B2C, en el B2B es incluso más importante. Las empresas no realizarán negocios contigo si vas totalmente en contra de sus ideales, siempre será más sencillo si se sienten identificados contigo, y si hay una buena sintonía. Para conseguir esto tienes que reforzar tu imagen corporativa con diferentes acciones como:
- Definir los valores de tu empresa: ¿quien eres?, ¿qué representas?, ¿cómo lo haces?.
- Organizar eventos solidarios.
- Mejorar las condiciones de trabajo de tus trabajadores, si tienes un entorno saludable donde tus empleados se encuentran cómodos y tienen buenas condiciones inspira confianza.
- Promocionar y comunicar estas acciones: videos sobre los eventos, notas de prensa en los medios…
2. Presencia online
La presencia online es uno de los puntos fundamentales de una estrategia efectiva de marketing.
- Marketing de contenidos e inbound marketing. Crear contenido te permite comunicarte con tus potenciales clientes.
- Creación y actualización de una web y un blog con contenidos de calidad.
- Campañas de posicionamiento en internet, tanto de forma natural orgánica (SEO) como de pago (SEM)
3. La importancia del email marketing
El email marketing es la estrategia más usada por las empresas B2B en España, aunque siempre debes complementarla con un buen uso de las redes sociales, la creación de contenidos y las estrategias de SEO y SEM.
El email marketing se usa, en gran medida, debido a lo barato que resulta en comparación a otras estrategias. La automatización del marketing con el software y las plataformas adecuadas ha facilitado y cambiado la forma que tienen las empresas de comunicarse. Esto ha dado como resultado que las campañas de email marketing sean más sencillas y eficaces, dando como resultado:
- Aumentar y mejorar tu base de datos y tus contactos.
- El envío de correos electrónicos personalizados a los contactos que desees, informándoles de las novedades, nuevos productos, ofertas especiales, etc…
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